Comercialización

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Columna publicada en el periódico Excélsior el 19 de diciembre del 2001

Por Raúl Hernández Rivera

Pocos son los ejemplos, asombrado lector, de un trabajo intenso y adecuado de comercialización en los mercados internacionales por parte del exportador mexicano. Tampoco existe una cultura de investigación en el diseño. Digamos que somos muy buenos en el fusil, en la copia, en la piratería, pero en la innovación del diseño, la mayoría de los productores mexicanos han (hemos) sido algo flojos.

Luego también está el poco interés en investigar el mercado – meta, acucioso lector, antes de pensar en enviar muestras o de viajar para entrevistarse con el posible comprador. Y no es que nos falte creatividad, pues los artesanos mexicanos tienen una capacidad enorme. Lo que sucede, es que nos hemos contagiado por la influencia de la ganancia rápida y fácil del comercio salvaje.

Le doy un ejemplo, suspicaz lector: En Tonalá, Jalisco, en donde cada jueves y domingos se reúnen los artesanos de varias ciudades y poblaciones cercanas a la ciudad jalisciense. En el mismo Tonalá existen artesanos que hacen un gasto en nuevos diseños, esto es, experimentan con moldes nuevos, invierten en nuevos materiales en lugar de los tradicionales, hacen combinaciones.

También contratan diseñadores industriales, práctico lector, o en el mejor de los casos, mandan a sus hijos a estudiar diseño gráfico e industrial. De tal suerte que dos veces por semana, pueden verse a los importadores haciendo tratos o contando mercancía, empacándola y estibándola en dos o tres contenedores de 40 pies. Muchos de ellos, provienen de medianas y grandes cadenas comerciales del sur de Estados Unidos. Pero la mayoría de esos pedidos no son para el mercado estadounidense, sino para enviarlos a los continentes asiático o europeo.

Al productor mexicano, sorprendido lector, no le importa si usted se los lleva a China, Él vende y ya. El intermediario, consigue con ello excelentes precios, y por el volumen que maneja, logra llevar a Europa artesanías mexicanas con oportunidad e inmejorables precios.

Estamos hablando que cada comercializador que llega en esas condiciones a Tonalá, avezado lector, maneja algo así como 20 mil dólares por contenedor. Pero aparte, tiene ya bien montados sus canales de distribución. O sea, tiene ya vendida toda la mercancía. ¿Y cómo logró todo esto ese comercializador?. Le contesto: Pues al principio se llevó poca mercancía, experimentó con algunos productos, detectó el gusto de los europeos y asiáticos, regresó por más, hasta que logró reunir un capital considerable para manejar volúmenes interesantes de mercancía.

Con el productor, logró manejar adelantos para la compra de materiales, previsor lector, al grado que el artesano pudo adquirir volúmenes mayores a mejores precios y con el ahorro desarrollar diseños nuevos. Ha pero no me pregunte nada si usted va a Tonalá y quiere hacer un catálogo para enviarlo a un posible cliente en Europa, por ejemplo. Eso no funciona, pues los artesanos de Tonalá, los que desarrollan diseños, han cerrado sus puertas al público en general pues otros mexicanos muy abusados (abusivos, digo yo), copian esos diseños y les ganan clientes tanto nacionales como internacionales pues venden más barato. Obvio.

Y es que más tardaba un artesano innovador en sacar un diseño nuevo, defraudado lector, que otro compatriota en copiarlo y al día siguiente tener una oferta mejor en precio, que no en calidad, de la copia de ese producto. En la misma Tonalá, existen muebleros de Michoacán, que fabrican un mueble parecido a los que hay en Tzintzuntzan. No puede usted tomarle ni una foto. Y si una muestra, la tiene que comprar. Y aunque les jure que es para enviar una muestra y que después usted  les hará el pedido, niguas.

Y luego que usted muy contento, ilusionado lector, logró comprar ese mueble para tomarle fotos y enviarlas al posible comprador europeo, resulta que la moda por ese mueble colorido, ¡ya pasó de moda hace más de cinco años en el viejo continente!, le repito, no hay investigación de mercado, tampoco desarrollo de diseño, ni mucho menos el mínimo trabajo de comercialización. Mientras tanto, en las tiendas de artesanías europeas, la ausencia de los hermosos trabajos de nuestros artesanos en evidente.

Para terminar con el asunto del mueble, deberá utilizar empaques reciclables, cuidadoso lector, pues las normas en Europa al respecto son muy estrictas. Por cada kilo de empaque que no sea reciclable, deberá usted pagar para que los europeos se deshagan de él, y esto cuesta bastante.

Hasta el próximo martes, con más del concepto integral del comercio exterior

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Raúl Hernández Rivera En el periodismo desde 1966 en Excélsior, y desde 1971 con el tema de comercio exterior en revista Metrópolis 70 (1971-75), periódicos Uno Más Uno (1979), El Financiero (1983-84), Heraldo de México (1986), El Universal (1986-88), El Economista (1989-91), Asociación de Mexicana de Editores de los Estados (1994-97) y Agencia Mexicana de Información (1997-99). Revistas: de la Comisión Nacional Coordinadora de Puertos (de la Secretaría de la Presidencia de la República en 1976, Mi Ciudad (1982). Técnica y Humanismo (CONALEP en 1982); BARLOVENTO, (propia) sobre comercio exterior y Visión (1992-95). Otras actividades: Impartición de seminarios, cursos y conferencias sobre comercio exterior en el CONALEP SECOFI, Escuela Superior de Economía (IPN), Universidad Autónoma del Estado de México, ENEP Aragón y Acatlán Universidad de Colima y Universidad del Nuevo Mundo. Organizador de 36 viajes de prácticas a los principales puertos marítimos mexicanos. Asistencia a más de 20 diplomados sobre temas económico y político. Realización de 17 estudios especializados en materia de comercio exterior conjuntamente con estudiantes: "Ríos navegables en México", "El envase, empaque y embalaje", "Transporte de carga en FF.CC", "El Impacto de las comunicaciones y los transportes en el área de influencia del puerto de Manzanillo", entre otros. Coordinador del 1°, 2° y 3° Diplomado "El Concepto Integral del Comercio Exterior" en las LVI, LVII y LIX Legislaturas de la Cámara de Diputados. Director del Centro Cultural y Artesanal Xochicalco (1999-2001) desde donde se enviaron a Viena, Austria, seis contenedores de 40 toneladas cada uno de artesanías, beneficiando a más de dos mil artesanos mexicanos. Actualmente escribe los libros: Sobre puertos y marina mercante mexicanos, “Barlovento, crónica del saqueo”; “Maltratados por los Tratados mal tratados”. Una crítica mordaz sobre los tratados, convenios y acuerdos que nuestro país ha firmado en su historia, y “Comercialización, la gran ausente en el comercio exterior mexicano” sobre la carencia de una cultura de comercio exterior.

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